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So verhandeln Sie als Frau erfolgreich um mehr Gehalt

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Bescheiden, harmoniebedürftig und leicht zufrieden zu stellen – das, was vordergründig eigentlich ganz sympathisch klingt, wird Frauen bei Gehaltsverhandlungen oft zum Verhängnis.

Denn während sie gute Arbeit für wenig Geld leisten und zusätzlich für ein angenehmes Büroklimasorgen, genießen ihre männlichen Kollegen die prima Atmosphäre und sorgen beim Chef dafür, dass nur ihre gute Leistung auch dementsprechend entlohnt wird. Doch das muss nicht so bleiben, erklärt der Hamburger Gehalts- Trainer Martin Wehrle und gibt Tipps, wie auch Frauen zu ihrem Geld kommen. „

Männer kennen ihren Marktwert und testen ihn in regelmäßigen Abständen beim Vorgesetzten aus“, sagt Martin Wehrle, Coach und Autor des Buches „Geheime Tricks für mehr Gehalt“. Das heißt, sie wagen sich in die Höhle des Löwen und legen ihrem Chef plausibel dar, warum eine Gehaltserhöhung angebracht sei. „Selbst eine ablehnende Antwort hindert sie nicht daran, ein paar Monate später einen erneuten Vorstoß zu wagen“, hat der 35-Jährige festgestellt. Frauen hingegen zögerten den Gang zum Chef lange hinaus, verharrten teilweise über Jahre auf dem gleichen Gehaltsniveau. Während ihre Kollegen selbstbewusst auftreten, zeigten sie sich im Gespräch zögerlich und trügen ihre Zweifel auch noch nach außen. Anstatt zu sagen: „Ich möchte mehr Gehalt, weil…“, sagen Frauen vielmehr „Es wäre schön, wenn ich eventuell mehr Gehalten bekommen könnte“. Ein grundfalscher Ansatz, meint Wehrle. „Chefs sitzen meist auf ihrem Geld, wie die Glucke auf dem Ei. Sie tun als erstes so, als sei generell nichts zu holen.“ Aus diesem Grund sollten Frauen sich in erster Linie selbstbewusst präsentieren, sich gut auf den Gesprächstermin vorbereiten und sich vor allen Dingen von einer ablehnenden Antwort nicht gleich entmutigen lassen. Schließlich sei die in den meisten Fällen nur eine Momentaufnahme und keine generell ablehnende Antwort. „Ich rate Frauen, schon bei einem Einstiegsgespräch 50 Prozent mehr Gehalt zu fordern, als sie eigentlich haben wollen“, sagt dazu Professorin Desiree Ladwig, die sich an der Helmut- Schmidt-Universität Hamburg wissenschaftlich mit dem Thema „Frauen und Karriere“ beschäftigt.

Ihre Erklärung: „Frauen werden generell beim Gehalt herunter-gehandelt, steigen schon schlechter in den Beruf ein als Männer und holen den Gehaltsvorsprung ihrer Kollegen so schnell nicht wieder auf.“ Die 41-Jährige hat festgestellt, dass Frauen oft ihre Harmoniebedürftigkeit im Wege steht. Ihnen sei oft ein gutes Arbeitsklima wichtiger als mehr Gehalt. Zudem fürchteten sie, mit einer Gehaltsverhandlung die gute Beziehung zum Vorgesetzten zu trüben. „Selbst bei einem Gespräch sind Frauen in erster Linie froh, wenn es insgesamt positiv verlaufen ist.“ Das Problem ist laut Trainer Wehrle: „Mehr Frauen als Männer verlassen ein Gespräch mit dem Chef ohne nennenswertes Ergebnis.“ Seine Tipps: Frauen sollten für ein Gespräch den passenden Zeitpunkt wählen. Und der sei eben nicht im Herbst oder um die Weihnachtszeit, wenn alle im Rahmen ihrer Mitarbeitergespräche mehr Gehalt fordern. Sinnvoller sei es, gegen den Strom zu schwimmen. Um den Chef zu überzeugen, müssen gewichtige Argumente angeführt werden. Erfolgreich abgeschlossene Projekte, absolvierte Fortbildungen, gute Leistungen, all das sollte genannt werden. „In der Argumentation müssen Frauen immer unterstreichen, was sie der Firma für einen Nutzen bringen“, sagt Wehrle. Persönliche Motive, wie die Abzahlung eines gekauften Hauses oder der Wunsch nach einer Fernreise, würden keinen Vorgesetzten überzeugen. Tabu sei es auch, darauf zu verweisen, dass männliche Kollegen die gleiche Arbeit leisten, aber mehr verdienen. Denn jede Frau verhandelt für sich selbst. Und dazu gehört Mut und vor allen Dingen die Einstellung: „Ich möchte mehr Geld, weil ich es aufgrund meiner Leistung verdient habe.“

Frauen sollten bei Gehaltsgesprächen genau argumentieren, warum sie mehr Geld für ihre Arbeit verdienen. Wichtig ist dabei vor allen Dingen ein selbstbewusstes Auftreten.

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